Bij mij om de hoek zit de Weggeefwinkel. In een Weggeefwinkel is iedereen welkom om iets te brengen of te halen. Dat kan kleding zijn, speelgoed, meubels, een boek, computer of keukengerei. Je krijgt er geen cent voor en je hoeft er ook niets voor te betalen. Als je iets vindt dat je kunt gebruiken, krijg je geen korting, maar mag je het gratis meenemen. Een winkel zonder kassa. Wat kun je leren van de Weggeefwinkel?

Geven en krijgen

Veel mensen die in de Weggeefwinkel iets komen halen, kiezen er voor ook iets te brengen. Dat is het principe van wederkerigheid. Het is één van de zes universele principes van beïnvloeding die de Amerikaanse neurowetenschapper prof. Robert Cialdini beschrijft in zijn boek Invloed.
Cialdini heeft veel onderzoek gedaan naar de werking van ons brein. Het principe van wederkerigheid komt erop neer dat je geneigd bent een aan jou verleende gunst te beantwoorden met een wederdienst. Als je iets krijgt, ben je sneller geneigd iets terug te doen. Er ontstaat een sociale verplichting om de gift op een zeker moment weer terug te betalen. Je staat bij de ander in het krijt.

Klanten verleiden

Wederkerigheid blijkt één van de sterkste mechanismen om klanten te verleiden, beïnvloeden of overtuigen (niet te verwarren met manipuleren, maar daarover een andere keer). Een bekend voorbeeld is de Hare Krishna Society die voorbijgangers tot een gift wist te bewegen door een bloem weg te geven en kort daarna om een donatie te vragen. Voor wat hoort wat. Eerst geven, daarna krijgen.

Geef je kennis weg

Het mooie van zo’n universeel principe is dat het overal werkt. Dus ook bij jouw bedrijf. Nu zal het je waarschijnlijk niet veel helpen als je op straat bloemetjes uitdeelt. Je kunt het principe wel anders toepassen. Door je expertise weg te geven, bijvoorbeeld. Want jouw kennis en ervaring kunnen voor klanten van grote waarde zijn. Je kunt die verpakken in de vorm van informatieve bijeenkomsten, instructievideo’s, blogartikelen, tips via social media, een digitale nieuwsbrief, een e-book of whitepapers over specifieke thema’s die aansluiten bij de interesses van je klanten. Je klanten zullen deze informatie waarderen en jou belonen door hierover eerder met jou verder te praten dan met een ander.

Weggevers versus incentives

Geef als eerste, zonder dat je een tegenprestatie verwacht. Dit is misschien even wennen, want je geeft iets weg zonder dat je weet of je er iets voor terugkrijgt. Meestal geven we klanten achteraf een beloning. Een veel gehanteerde beloning achteraf is de korting. Een vroegboekkorting, bijvoorbeeld. Die krijg je pas als je vroeg boekt. Als je laat boekt of niet boekt, krijg je de korting niet. Daarrmee is dit geen weggever, maar een incentive, een beloning die je je klant geeft in ruil voor een door hem geleverde prestatie.

Geef geen korting

Als je gewend bent korting te geven, is het misschien een idee daar mee te stoppen. Werk liever met duidelijke, realistische, concurrerende prijzen waar je achter staat. Wees daar transparant over. Het geld dat je gewend was weg te geven aan korting kun je beter gebruiken voor het ontwikkelen van goede weggevers als informatiesessies, instructievideo’s, een weblog, digitale nieuwsbrief, e-book of whitepaper. Het zal je veel meer leads en betere klanten opleveren.

Frans Reichardt
De Klantenluisteraar

Wil je niks missen en vaker geïnspireerd worden?
Meld je dan aan voor de Inspiratiemail van De Klantenluisteraar.