Het valt mij op dat ik het steeds vaker hoor. Of hoor ik het steeds vaker omdat het mij opvalt?
“Verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt”.
Dit is een veelgebruikt mantra van zelfbenoemde verkoopexperts, die hiermee al heel wat schade hebben aangericht.

Verkooppraatjes

Je bent vast wel eens gebeld door iemand die je een dagbladabonnement wil verkopen. Heeft er wel eens een verkoper bij je aan de deur gestaan van een energiebedrijf of een loterij? Het gebeurt mij geregeld. Schijnbaar woon ik in een populair straatje voor verkoopjongens en -meisjes. De NEE|NEE-sticker op mijn voordeur, vooral bedoeld om ongevraagde reclamefolders buiten de deur te houden, lijkt een uitnodiging mij dan maar aan de deur met ongevraagde verkooppraatjes lastig te vallen. Alsof ze denken: ‘Als je niet goedschiks van me wilt kopen, dan maar kwaadschiks. Want het begint pas als de klant ‘nee’ zegt!’.

Stoer

Als ik zeg dat ik geen interesse heb, houden deze verkopers eerst nog even vol. Schijnbaar weten zij dat ze dan nog wel eens wat vangen. Bovendien leren verkooptrainers deze jongens en meisjes dat verkopen pas begint als de klant ‘nee’ zegt. Dat klinkt best stoer. En dus gaan ze nog even door. Want ‘verkopen begint pas als de klant ‘nee’ zegt’. Steeds als ik dit ergens hoor of zie, zie ik ouders voor me die hun zoon, vlak voordat hij zijn eerste afspraakje heeft, nog gauw dit advies meegeven: “Oh Tim, niet vergeten, hè: het begint pas als ze ‘nee’ zegt!”

Ktsjing!

Deze respectloze mantra zorgt ervoor dat klanten of ‘nee’ tegen je blijven zeggen en dat deze wijze van verkopen hun aversie tegen opdringerige verkopers verder versterkt of dat zij ‘ja’ zeggen terwijl ze dat aanvankelijk helemaal niet wilden. Het zal de verkoper worst zijn, want zijn doel is bereikt en zijn provisie is veiliggesteld. Ktsjing! Tóch verkopen aan klanten die niet naar je op zoek zijn, niet om je hebben gevraagd en in eerste instantie ‘nee’ zeggen, zorgt voor korte-termijnsucces en lange-termijnschade. Het is opportunisme.

7 Stappen op weg naar nieuwe klanten

“Hoe kom ik dan nog aan nieuwe klanten?”, hoor ik de verkoper met gevoel voor drama al roepen. Nou, dat kan ook door:
1. Te weten wie je klanten zijn
2. Te weten waar zij zich bevinden
3. Zichtbaar te zijn
4. Vindbaar te zijn
5. Relevant te zijn
6. Attractief te zijn
7. Bereikbaar te zijn

Ook voor jou geldt dat deze 7 stappen je leiden naar klanten die op zoek zijn naar jou of naar een aanbieder zoals jij. Zij zijn de klanten die maar wat graag ‘ja’ tegen je zeggen. Niet omdat het moet, maar omdat het mag. En niet omdat jij het graag wilt, maar ook omdat de klant het graag wil.

Verkopen begint pas als de klant ‘ja’ zegt

Als zo’n klant eenmaal klant bij je is, komt het er op aan die klant optimaal te bedienen, te behouden en te ontwikkelen. Door je in de klant te verdiepen, door de klant aandacht te geven en te luisteren, door te helpen. Door hem relevante adviezen te geven. En door goede oplossingen aan te reiken en te zorgen voor onderscheidende klantervaringen. Van een bezoek aan je website, offerte-aanvraag, aankoop, tot en met after sales, service en onderhoud. Verkopen begint pas als de klant ‘ja’ zegt.

Ik wens je blije klanten!

Frans Reichardt
De Klantenluisteraar

Dit artikel verscheen op 16 augustus 2017 op Installatie.nl